Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter in Frankreich

von Frau Rechtsanwältin Vanina Vedel, vedel@rechtsanwalt.fr, und Herrn Rechtsanwalt Jörg Luft, luft@rechtsanwalt.fr, Tel. +33 (0)3 - 88 45 65 45


Wenn sich deutsche Unternehmen bei ihrem Frankreichvertrieb an in Frankreich ansässige Handelsvertreter binden, wird der internationale Bezug bei der Vertragsgestaltung oft vernachlässigt. Dies kann zu unangenehmen finanziellen Konsequenzen führen. Diese sind aber leicht vermeidbar, wenn einige Punkte beachtet werden.

Als Alternative zur Einstellung eines eigenen Außendienstmitarbeiters in Frankreich oder zur Nutzung einer eigens gegründeten französischen Vertriebsgesellschaft bearbeiten viele Unternehmen den französischen Markt mit Handelsvertretern, die auf französischem Staatsgebiet für das deutsche, österreichische oder schweizerische Unternehmen tätig werden. Hierfür sprechen zahlreiche Vorteile: Nahezu keine Fixkosten, Vermeidung hoher Sozialversicherungsabgaben und Unabhängigkeit vom strengen französischen Arbeitsrecht. Dies sind Aspekte, die bei der Wahl der Vertragsform des Handelsvertretervertrages in der Regel eine entscheidende Rolle spielen. Für den Handelsvertreter sprechen ferner sein oft schon bestehendes gutes Kundenportfolio, das meist zur sofortigen Nutzung bereit steht, sowie seine Marktkenntnis.

Häufig wird die Zusammenarbeit mit dem Handelsvertreter begonnen, ohne sich über Fragen wie rechtlicher Status des Vertreters, anwendbares Recht, eventuell geschuldete Entschädigungszahlungen bei einer Kündigung oder zuständiges Gericht für Streitigkeiten vorab Gedanken zu machen.


Welches sind in diesem Zusammenhang die wesentlichen Fallstricke, und wie lassen sie sich vermeiden?

Verwechslungsgefahr mit einem VRP 

Das deutsche Unternehmen sollte sich zunächst vergewissern, dass der Vertriebspartner, der sich als „Vertreter“ ausgibt, auch tatsächlich ein selbständiger Handelsvertreter (agent commercial) ist.

In Frankreich existiert nämlich ein weiterer Berufsstand neben dem des selbständigen Handelsvertreters, der VRP (Voyageur Représentant Placier). Der VRP ist ein Handelsreisender, der zwar meist wie ein Handelsvertreter auf Provisionsbasis arbeitet und der auch für mehrere Firmen tätig sein kann, der aber Arbeitnehmer ist und somit dem französischen Arbeitsrecht, Sozialversicherungsrecht und sogar einem eigenen französischen Tarifvertrag unterliegt.

Insbesondere bei einer Kündigung der Vertriebsperson kann das deutsche Unternehmen, das jahrelang davon ausgegangen war, es mit einem echten (also: selbständigen) Handelsvertreter zu tun zu haben, böse finanzielle Überraschungen erleben. Der Vertreter kann z. B. unter Berufung auf seinen tatsächlichen Status als VRP ein französisches Arbeitsgericht anrufen, die Missachtung der arbeitsrechtlichen Kündigungsschutzvorschriften rügen und vom Unternehmen erheblichen Schadensersatz fordern. Zudem können die französischen Sozialversicherungsbehörden dann auch für die Vergangenheit Sozialversicherungsabgaben nachfordern, die vom deutschen Unternehmen in der (gutgläubigen) Überzeugung, gerade keinen Arbeitnehmer zu haben, natürlich nicht abgeführt worden waren.

Die deutsche Firma sollte sich daher stets vor Beginn jedweder Zusammenarbeit mit dem Vertreter einen Auszug aus der Handelsvertreterrolle (registre spécial des agents commerciaux) vorlegen lassen. Ferner sollte unbedingt darauf geachtet werden, dass die Klauseln des Handelsvertretervertrages bei der Formulierung der Pflichten des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmen eben kein übermäßiges, für Arbeitnehmer typisches Über-Unterordnungs-Verhältnis erkennen lassen. An dieser Stelle werden in Verträgen die Grenzen zwischen Handelsvertreter und Arbeitnehmer oft etwas unscharf formuliert, so dass hier besondere Vorsicht geboten ist.

Anwendbares Recht

Sollte kein schriftlicher Handelsvertretervertrag geschlossen worden sein, der eine Rechtswahlklausel zugunsten des deutschen Rechts enthält, ist, gemäß den Vorgaben der EU-Verordnung über das auf vertragliche Schuldverhältnisse anzuwendende Recht (sogenannte Rom I-Verordnung) stets das Recht des Landes anwendbar, in dem der Handelsvertreter seinen Sitz hat.

Beim grenzüberschreitenden Vertrieb Richtung Frankreich würde dies typischerweise zur Anwendung des französischen Rechts führen, mit erheblichen negativen finanziellen Auswirkungen für Ihr Unternehmen.

Das deutsche Unternehmen, das die Anwendbarkeit des französischen Rechts sinnvollerweise vermeiden möchte, muss daher auf den Abschluss eines schriftlichen Vertrages bestehen.

In diesem schriftlichen Vertrag darf eine Rechtswahlklausel zugunsten des deutschen Rechts nicht fehlen.

In „Handschlagsabkommen“, bei denen die Vertriebsperson in Frankreich „einfach loslegt“, kommt es unvermeidbar zur Anwendung des französischen Rechts. Dieses ist insbesondere im Falle der Vertragsbeendigung aus Sicht des Unternehmens wesentlich nachteiliger als das deutsche oder österreichische Recht.

Zahlungen und Kündigungsfristen bei der Beendigung des Handelsvertretervertrages

Der Handelsvertreter hat sowohl nach deutschem Recht als auch nach französischem Recht bei Vertragsbeendigung durch das Unternehmen – von Ausnahmetatbeständen abgesehen – einen Anspruch auf Zahlung einer finanziellen Entschädigung.

Während das deutsche Recht in § 89 b HGB (Handelsgesetzbuch) die Kündigungsentschädigung (auch bekannt als „Ausgleichsanspruch“) auf maximal eine Jahresprovision aus dem Provisionsdurchschnitt der letzten 5 Tätigkeitsjahre betragsmäßig deckelt und zudem eine große Rolle spielt, ob der Vertreter Neukunden geworben hat (Vorteil für das Unternehmen) und ob die Kunden beim Unternehmen zukünftig verbleiben werden (Prognose), gewährt das französische Recht dem Handelsvertreter einen Schadensersatzanspruch, welcher nach ständiger Rechtsprechung in der Regel 2 Jahresprovisionen aus dem Durchschnitt der letzten 3 Jahre der Tätigkeit entspricht, und zwar ganz ohne Rücksicht auf Altkundenbestand und Neukundenwerbung, also völlig unabhängig vom Vorteil, den der Handelsvertreter dem Unternehmen gebracht hat oder nicht.

Somit ist die finanzielle Belastung durch die Kündigungsentschädigung nach französischem Recht für das Unternehmen wesentlich größer als nach deutschem Recht. Der deutsche Unternehmer hat also ein großes wirtschaftliches Interesse daran, im Handelsvertretervertrag das deutsche Recht für anwendbar zu erklären.

Zwar ist nach deutschem Recht bei der Kündigung eines Vertragsverhältnisses, das schon länger als 5 Jahre bestanden hat, eine 6-monatige Kündigungsfrist einzuhalten (§89 HGB), die doppelt so lang ist, wie die Kündigungsfrist nach französischem Recht (Artikel L. 134-11 Code de commerce). Dies sollte für das Unternehmen aber kein Argument gegen die Wahl des deutschen Rechts sein, denn die oben dargestellten Nachteile im Zusammenhang mit dem Ausgleichsanspruch nach französischem Recht wiegen schwerer.

Nachvertragliches Wettbewerbsverbot

Dass ein Handelsvertreter während seiner Tätigkeit für den deutschen Unternehmer nicht gleichzeitig auch für einen Wettbewerber dieses Unternehmers tätig sein darf, versteht sich von selbst und ist ihm zudem gesetzlich verboten. Bei einer Missachtung dieses Wettbewerbsverbots drohen dem Handelsvertreter die fristlose Kündigung und der Wegfall seines Ausgleichsanspruches.

Aber auch für die Zeit nach der Beendigung des Handelsvertretervertrages können die Parteien festlegen, dass sich der Handelsvertreter einer Konkurrenztätigkeit zu enthalten hat.

Sowohl nach dem deutschen als auch nach dem französischen Handelsvertreterrecht sind derartige Vereinbarungen, nachvertragliche Wettbewerbsverbotsklauseln genannt, zulässig. Die Dauer dieses nachvertraglichen Wettbewerbsverbots darf nach beiden Rechtsordnungen 2 Jahre nicht überschreiten.

Nach deutschem Recht (§ 90 a HGB) ist zudem erforderlich, dass das Unternehmen dem ehemaligen Handelsvertreter während der Dauer des Wettbewerbsverbots eine finanzielle Entschädigung, die sogenannte Karenzentschädigung, bezahlt. Diese muss „angemessen“ sein und beträgt in der Regel, bei monatlicher Zahlung, die Hälfte der zuvor bezogenen monatlichen Provisionen.

Das französische Handelsvertreterrecht (Artikel L.134- 14 Code de commerce) sieht eine solche Karenzentschädigung nicht vor, ist in diesem Punkt also für das Unternehmen attraktiver als das deutsche Recht.

Gerichtliche Streitigkeiten

Ist im Handelsvertretervertrag keine Regelung zu den für Streitigkeiten zuständigen Gerichten getroffen worden, gilt nach den Vorgaben der EG-Verordnung 1215/ 2012 über die Zuständigkeit in Zivil- und Handelssachen neben der allgemeinen Zuständigkeit der Gerichte am Beklagtensitz eine weitere alternative Zuständigkeit am sogenannten Erfüllungsort.

Der französische Handelsvertreter, der beispielsweise einen Ausgleichsanspruch oder ausstehende Provisionen einklagen möchte, wird daher in aller Regel am französischen Handelsgericht seines Sitzes klagen, da dort der Erfüllungsort seiner Verpflichtungen liegt.

Vor französischen Gerichten ist kein Gerichtskostenvorschuss zu leisten, die Verfahrenssprache ist französisch und die Richter an den für handelsrechtliche Streitigkeiten zuständigen Gerichten sind – mit Ausnahme der Départements Haut-Rhin, Bas-Rhin und Moselle – keine Berufsrichter. Diese Vorteile wird die französische Partei versuchen, für sich zu nutzen.

Es ist daher zu empfehlen, eine Gerichtsstandsklausel zugunsten eines deutschen Gerichts, z. B. zugunsten des Gerichts am Sitz des Unternehmens, zu vereinbaren.

Der französische Vertriebspartner, der im Rahmen der Streitigkeit zum Gegner geworden ist, wird möglicherweise durch die deutsche Gerichtskostenvorschusspflicht und die Notwendigkeit, einen deutschen Anwalt zu nehmen, abgeschreckt. Zumindest kann dies dazu führen, dass er offener wird für Vergleichsverhandlungen. Das Gerichtsverfahren in Deutschland findet für das Unternehmen hingegen auf heimischem Terrain, mit seinem vertrauten Rechtsanwalt und in deutscher Sprache statt. Im Falle des Obsiegens gewährt das deutsche Zivilprozessrecht einen gesetzlich definierten und somit kalkulierbaren Kostenerstattungsanspruch (Rechtsverfolgungskosten) gegen die unterlegene Partei – ein Grundsatz, der vor französischen Gerichten in dieser Art nicht existiert.


Stand der Bearbeitung: Oktober 2019