Vertrieb in Frankreich

Von unseren deutschsprachigen CBBL-Anwälten in Baden-Baden und Straßburg, Herr Rechtsanwalt Jörg Luft, luft@cbbl-lawyers.de, Tel. +33 (0)3 - 88 45 65 45, und Herrn Rechtsanwalt Koray Kosal, kosal@cbbl-lawyers.de, Tel. +33 - 3 - 88 45 65 45, www.rechtsanwalt.fr

Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, die ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich in Frankreich vertreiben möchten, stellen für den Markteinstieg oft zunächst einen Außendienstmitarbeiter in Frankreich an.

Diese Vorgehensweise stellt für Unternehmen eine Alternative zur Gründung eines eigenen Unternehmens in Frankreich dar.

Der Vertrieb in Frankreich über einen Außendienstmitarbeiter, der bei der deutschen, österreichischen oder der schweizerischen Gesellschaft unter Vertrag steht, hat durchaus seine Vorteile:

Dadurch lässt sich eine erste Analyse des Marktes in Frankreich durchführen. Das Unternehmen prüft auf diese Weise, ob das angebotene Produkt auf dem französischen Markt grundsätzlich funktioniert bzw. genügend Abnehmer findet. Bei einem positiven Ergebnis kann man sich dann, über die Gründung eines eigenen Unternehmens in Frankreich, stärker im Land engagieren und so in den Genuss weiterer Vorteile kommen.

Die Beteiligung eines Außendienstmitarbeiters im Vertrieb in Frankreich kann dabei verschiedene Formen annehmen. Die häufigsten 4 Vertriebsformen für Frankreich haben wir im Folgenden für Sie zusammengestellt:

1. Anstellung als in Frankreich tätiger Arbeitnehmer der deutschen, österreichischen oder schweizerischen Gesellschaft
2. Handelsvertreter in Frankreich
3. Händler in Frankreich
4. Sonderfall: Franchisenehmer in Frankreich

1. Anstellung als in Frankreich tätiger Arbeitnehmer der deutschen, österreichischen oder schweizerischen Gesellschaft

Der Vertrieb mit einem Arbeitnehmer in Frankreich kann entweder durch eine Anstellung als „normaler“ Arbeitnehmer oder als Handlungsreisender (Reisender) (VRP) erfolgen.

Da Vertriebsleute im Außendienst oft viel Reisetätigkeit haben, ist es wichtig, dabei die vertragliche Regelung der Arbeitszeit im Auge zu behalten. So kann vermieden werden, dass kostspielige Überstundengehälter und tarifvertragliche oder gesetzliche Überstundenzuschläge zu zahlen sind.

Bei einem „normalen“ Arbeitnehmer in Frankreich kommt es bedeutend darauf an, den richtigen Tarifvertrag zu ermitteln und dann im Rahmen der Möglichkeiten und Freiheiten, die der Tarifvertrag gewährt, den Arbeitsvertrag zu gestalten.

Bei einem VRP (Handelsreisender nach französischem Recht) handelt es sich im Kern auch um einen Arbeitnehmer. Auf ihn ist also grundsätzlich auch das französische Arbeitsrecht anwendbar.

Unterschiede (zum „normalen“ Arbeitnehmer) gibt es jedoch beim Vertragsschluss mit einem VRP. Mit einem VRP kann insbesondere eine flexiblere Arbeitszeit vereinbart werden als mit einem „normalen“ Arbeitnehmer.

Ein Vorteil der Beschäftigung eines VRP gegenüber der Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter ist die Höhe der Entschädigung, die bei Vertragsende geschuldet ist. Bei beiden ist zum Vertragsende unter bestimmten Voraussetzungen eine Kündigungsentschädigung geschuldet:

Die Kündigungsentschädigung beim VRP errechnet sich in der Regel in Abhängigkeit

• von den durch den VRP neu hinzu gewonnenen Kunden, d.h. Kunden, die der VRP tatsächlich angeworben hat bzw.
• von der positiven Entwicklung (= Steigerung) des Umsatzes mit Bestandskunden.

Bei der Kündigungsentschädigung des Handelsvertreters handelt es sich in Frankreich um einen regelrechten Schadensersatz, da angenommen wird, dass der Handelsvertreter im Vertrauen auf ein dauerhaftes Vertragsverhältnis seinerseits Investitionen getätigt hat. Da der Handelsvertreter diese Investitionen infolge der Kündigung teils vergebens gemacht hat, soll ihm der entsprechenden "Schaden" durch die Kündigungsentschädigung ersetzt werden.

Ein VRP kann aus persönlichen Gründen oder aus wirtschaftlichen Gründen gekündigt werden.

2. Handelsvertreter in Frankreich

Ein Handelsvertreter ist eine selbständig tätige Person, die für ein (z.B. deutsches) Unternehmen tätig ist, indem sie für das Unternehmen Kunden (z.B. in Frankreich) akquiriert.

Für Geschäfte, die zwischen dem Unternehmen und den vom Handelsvertreter gewonnenen Kunden erfolgreich zustande kommen, erhält der Handelsvertreter die vertraglich vereinbarte Provision.

Der Handelsvertreter ist also ein Geschäftsvermittler. Er selbst kauft die Produkte nicht vom Unternehmen an. Ein Verkauf kommt lediglich zwischen dem Unternehmen und dem in Frankreich geworbenen Kunden zustande.

Die Regelung des Vertragsverhältnisses zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmen ist weitgehend frei gestaltbar (Vertragsfreiheit).

Ein großer Unterschied (z.B. zum deutschen Recht) besteht jedoch beim Ausgleichsanspruch in Frankreich, den der Handelsvertreter bei Vertragsbeendigung vom Unternehmen verlangen kann.

Nach französischem Recht sprechen die Gerichte dem Handelsvertreter nämlich oft Entschädigungen in Höhe von 1-2 Jahresprovisionen (oder höher) zu.

Dieses erhebliche finanzielle Risiko für das Unternehmen lässt sich in der Praxis durch eine wirksame Rechtswahlklausel, durch die das französische Handelsvertreterrecht ausgeschlossen wird, meist gut begrenzen.

3. Händler in Frankreich

Ein Händler ist eine selbständig tätige Person, die für ein Unternehmen im Vertrieb tätig ist, indem sie die Produkte des Unternehmens (z.B. aus Deutschland) im eigenen Namen und auf eigene Rechnung ankauft und diese dann im eigenen Namen und auf eigene Rechnung (z.B. in Frankreich) weiterverkauft.

Bei der Gestaltung des Händlervertrages in Frankreich ist ein besonderes Augenmerk auf die richtige Rechtswahl zu legen, da die Unterschiede zwischen dem deutschen und dem französischen Händlerrecht im Bereich der Kündigungsfrist und der Kündigungsentschädigung erheblich sein können.

Im Unterschied zum Handelsvertretervertrag lässt sich bei einem Händlervertrag hingegen nicht pauschal im Vorfeld sagen, welches Recht für das Unternehmen günstiger ist.

Dies ist beim in Frankreich tätigen Händler nämlich abhängig von der konkreten Ausführung des Vertragsverhältnisses. Die genauen Kriterien für die sachgerechte Rechtswahl sind also vor der Unterzeichnung des Händlervertrages und insbesondere auch vor der ersten Aktivität des Händlers zu prüfen, damit das für das Unternehmen günstigere Recht ermittelt werden kann.

4. Sonderfall: Franchisenehmer in Frankreich

Unter den „Außendienst“ eines Unternehmens kann man im weitesten Sinne funktional auch den Franchisenehmer fassen. Zwar betreiben Franchisenehmer meist einen stationären, also fest an einem Ort verankerten Handelsbetrieb. Sie verfügen aber selbst oft über eigene Außendienstmitarbeiter (in Form von Arbeitnehmern, VRPs, Handelsvertretern etc.), sodass eine Zusammenarbeit mit einem Franchisenehmer in Frankreich den Einsatz eines "vermittelten Außendienstes" bedeutet.

Bei einem Franchisevertrag wird der Franchisenehmer als selbständiger Unternehmer (z.B. in Frankreich) für das (z.B. deutsche) Unternehmen in Frankreich tätig und dabei stark in die Firmenorganisation und in die Philosophie (Corporate Identity etc.) des Unternehmens eingebunden.

Eine Besonderheit beim Franchisevertrag in Frankreich ist das sogenannte Doubin-Gesetz (Loi Doubin). Dieses Gesetz (Artikel L. 330-3 des französischen Handelsgesetzbuchs, code de commerce) verpflichtet das Unternehmen zu einer umfassenden Vorabinformation des Franchisekandidaten vor der Unterzeichnung des eigentlichen Franchisevertrages. Dabei sind dem künftigen Franchisenehmer in schriftlicher Form eine Reihe von Informationen zu übermitteln:

Sämtliche relevanten Informationen betreffend den Franchisegeber sowie den späteren Inhalt des eigentlichen Franchisevertrages sind vorab bereits in einem Dokument (Vorabinformation gemäß Loi Doubin) zu vereinbaren. Dieses Dokument trägt in Frankreich üblicherweise den Namen „Document d’information précontractuel“ (DIP) („vorvertragliches Informationsdokument“). Dieses Dokument muss eine Mindestanzahl an Tagen vor der Unterzeichnung des eigentlichen Franchisevertrages vereinbart werden.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass bereits in diesem Dokument sämtliche später im Hauptvertrag (Franchisevertrag) zu vereinbarenden Punkte hinreichend präzise vereinbart werden. Ansonsten könnte sich der Franchisenehmer nämlich auf die für ihn jeweils vorteilhaftere Bestimmung (aus vorvertraglichem Informationsdokument einerseits und Franchisevertrag andererseits) oder sogar auf das allgemeine Recht (Gesetz) berufen.

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Unser deutschsprachiger CBBL-Anwalt Herr Rechtsanwalt Emil Epp und sein Team in Strasbourg, Paris, Baden-Baden, Zürich, Bordeaux und Sarreguemines stehen Ihnen gerne zur Verfügung: epp@cbbl-lawyers.de, Tel. +33 - 3 - 88 45 65 45

Stand der Bearbeitung: Februar 2024