Vertrieb in Frankreich

Von unseren deutschsprachigen CBBL-Anwälten in Baden-Baden und Straßburg, Herr Rechtsanwalt Jörg Luft, luft@cbbl-lawyers.de, Tel. +33 (0)3 - 88 45 65 45, und Herrn Rechtsanwalt Koray Kosal, kosal@cbbl-lawyers.de, Tel. +33 - 3 - 88 45 65 45, www.rechtsanwalt.fr

Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, die ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich in Frankreich vertreiben möchten, stellen für den Markteinstieg oft zunächst einen Außendienstmitarbeiter in Frankreich an.

Diese Vorgehensweise stellt für Unternehmen eine Alternative zur Gründung eines eigenen Unternehmens in Frankreich dar.

Der Vertrieb in Frankreich über einen Außendienstmitarbeiter, der bei der deutschen, österreichischen oder der schweizerischen Gesellschaft unter Vertrag steht, hat durchaus seine Vorteile:

Dadurch lässt sich eine erste Analyse des Marktes in Frankreich durchführen. Das Unternehmen prüft auf diese Weise, ob das angebotene Produkt auf dem französischen Markt grundsätzlich funktioniert bzw. genügend Abnehmer findet. Bei einem positiven Ergebnis kann man sich dann, über die Gründung eines eigenen Unternehmens in Frankreich, stärker im Land engagieren und so in den Genuss weiterer Vorteile kommen.

Die Beteiligung eines Außendienstmitarbeiters im Vertrieb in Frankreich kann dabei verschiedene Formen annehmen, insbesondere:

Anstellung als Arbeitnehmer der deutschen, österreichischen oder schweizerischen Gesellschaft in Frankreich

Dies kann entweder durch eine Anstellung als „normaler“ Arbeitnehmer oder als Handlungsreisender (Reisender) (VRP) erfolgen.

Da Vertriebsleute im Außendienst oft viel Reisetätigkeit haben, ist es wichtig, die vertragliche Regelung der Arbeitszeit im Auge zu haben. Dadurch kann vermieden werden, kostspielige Überstundengehälter und tarifvertragliche oder gesetzliche Überstundenzuschläge zu bezahlen.

Bei einem „normalen“ Arbeitnehmer in Frankreich kommt es bedeutend darauf an, den richtigen Tarifvertrag zu ermitteln und dann im Rahmen der Möglichkeiten und Freiheiten, die der Tarifvertrag gewährt, den Arbeitsvertrag zu gestalten.

Bei einem VRP (Handelsreisender nach französischem Recht) handelt es sich im Kern auch um einen Arbeitnehmer, auf den das französische Arbeitsrecht anwendbar ist.

Unterschiede (zum „normalen“ Arbeitnehmer) gibt es jedoch beim Vertragsschluss mit einem VRP. Mit einem VRP kann eine flexiblere Arbeitszeit vereinbart werden als mit einem „gewöhnlichen“ Arbeitnehmer.

Ein Vorteil der Beschäftigung eines VRP gegenüber einem Handelsvertreter ist die Höhe der Entschädigung, die bei Vertragsende geschuldet ist:

Die Kündigungsentschädigung beim VRP errechnet sich in der Regel im Verhältnis zu den neu gewonnenen Kunden, die der VRP tatsächlich angeworben hat bzw. im Verhältnis zur positiven (Umsatz-) Entwicklung von Bestandskunden.

Bei der Kündigungsentschädigung des Handelsvertreters handelt es sich um einen regelrechten Schadensersatzanspruch, da der Handelsvertreter im Vertrauen auf ein dauerhaftes Vertragsverhältnis seinerseits auch Investitionen getätigt hat.

Ein VRP kann aus persönlichen Gründen oder aus wirtschaftlichen Gründen gekündigt werden.

Handelsvertreter in Frankreich

Ein Handelsvertreter ist eine selbständig tätige Person, die für ein (z. B. deutsches) Unternehmen tätig ist, indem sie (z. B. in Frankreich) für das Unternehmen Kunden akquiriert.

Für Geschäfte, die zwischen dem Unternehmen und den gewonnenen Kunden zustande kommen, erhält der Handelsvertreter eine vertraglich vereinbarte Provision.
Der Handelsvertreter ist also ein Geschäftsvermittler. Er selbst kauft die Produkte nicht an. Ein Verkauf kommt lediglich zwischen dem Unternehmen und dem in Frankreich geworbenen Kunden zustande.

Die Regelung des Vertragsverhältnisses zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmen ist weitgehend freigestellt (Vertragsfreiheit).
Ein großer Unterschied (z. B. zum deutschen Recht) besteht beim Ausgleichsanspruch in Frankreich, den der Handelsvertreter bei Vertragsbeendigung vom Unternehmen verlangen kann.

Nach französischem Recht sprechen die Gerichte den Handelsvertretern nämlich oft Entschädigungen in Höhe von 1-2 Jahresprovisionen (oder höher) zu.

Dieses erhebliche finanzielle Risiko lässt sich für das Unternehmen durch eine rechtswirksame Rechtswahlklausel, durch die das französische Handelsvertreterrecht ausgeschlossen wird, meist gut begrenzen.

Händler in Frankreich

Ein Händler ist eine selbständig tätige Person, die für ein Unternehmen im Vertrieb tätig ist, indem sie die Produkte des Unternehmens (z. B. aus Deutschland) im eigenen Namen ankauft und diese dann im eigenen Namen (z. B. in Frankreich) weiterverkauft.

Bei der Vertragsgestaltung ist ein besonderes Augenmerk auf die richtige Rechtswahl zu legen, da die Unterschiede zwischen dem deutschen und dem französischen Händlerrecht im Bereich der Kündigungsfrist und der Kündigungsentschädigung erheblich sein können.

Im Unterschied zum Handelsvertretervertrag lässt sich bei einem Händlerverhältnis nicht pauschal im Vorfeld sagen, welches Recht für das Unternehmen günstiger ist.

Dies ist beim in Frankreich tätigen Händler abhängig von der konkreten Ausführung des Vertragsverhältnisses. Die genauen Kriterien für die sachgerechte Rechtswahl sind also vor der Unterzeichnung des Händlervertrages und insbesondere auch vor der ersten Aktivität des Händlers zu prüfen, so dass das für das Unternehmen günstigere Recht ermittelt werden kann.

Sonderfall: Franchisenehmer in Frankreich

Unter den „Außendienst“ eines Unternehmens kann man im weitesten Sinne auch den Franchisenehmer fassen. Zwar betreiben Franchisenehmer meist einen stationären, also fest an einem Ort verankerten Handel. Sie haben aber oft selbst eigene Außendienstmitarbeiter (in Form von Arbeitnehmern, Handelsvertretern etc.), so dass ein Franchisevertrag mit einem französischen Unternehmen funktional auch als „Tor zum Vertrieb über einen Außendienst“ angesehen werden kann.

Bei einem Franchisevertrag wird der Franchisenehmer als selbständiger Unternehmer (z. B. in Frankreich) für das (z. B. deutsche) Unternehmen in Frankreich tätig und dabei stark in die Firmenorganisation und die Philosophie (Corporate Identity etc.) des Unternehmens eingebunden.

Eine Besonderheit beim Franchisevertrag in Frankreich ist das sogenannte Doubin-Gesetz (Loi Doubin). Dieses Gesetz (Artikel L. 330-3 des französischen Handelsgesetzbuchs, code de commerce) verpflichtet das Unternehmen zu einer umfassenden Vorabinformation des Franchisekandidaten vor der Unterzeichnung des eigentlichen Franchisevertrages. Dabei sind dem künftigen Franchisenehmer in schriftlicher Form eine Reihe von Informationen zu übermitteln:

Sämtliche relevanten Informationen betreffend den Franchisegeber und den späteren Inhalt des eigentlichen Franchisevertrages sind bereits in einem Dokument (Vorinformation gemäß Loi Doubin) zu vereinbaren. Dieses Dokument trägt in Frankreich den Namen „Document d’information précontractuel“ („vorvertragliches Informationsdokument“). Dieses Dokument muss eine Mindestanzahl an Tagen vor der Unterzeichnung des eigentlichen Franchisevertrages vereinbart werden.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass bereits in diesem Dokument alle später im Hauptvertrag (Franchisevertrag) zu vereinbarenden Punkte hinreichend präzise vereinbart werden. Ansonsten könnte sich der Franchisenehmer nämlich auf die für ihn jeweils vorteilhaftere Bestimmung (aus vorvertraglichem Informationsdokument und Franchisevertrag) oder auf das allgemeine Recht berufen.

Sie haben Fragen zum Vertrieb in Frankreich? Sprechen Sie uns an!

Unser deutschsprachiger CBBL-Anwalt Herr Rechtsanwalt Emil Epp und sein Team in Strasbourg, Paris und Baden-Baden stehen Ihnen gerne zur Verfügung: epp@cbbl-lawyers.de, Tel. +33 - 3 - 88 45 65 45

Stand der Bearbeitung: Februar 2023